Vender un auto o una moto es fácil cuando financias liviano: poco inicial, 36 cuotas, y la fuerza de Puerta a Puerta y la Feria cerrando al cliente en caliente. Pero el concesionario que se financia a sí mismo no gana cuando entrega la llave — gana cuando cobra la última cuota. Un cliente de contado que pagó y se fue no es lo mismo que uno de 24 cuotas que dejó de pagar en la sexta. Mezclar canales, plazas y formas de pago hace que mirar “las ventas” a secas engañe.
Con unos 3 años y medio en el mercado, AndesMotors vende vehículos y motos en 6 sucursales de Perú, Chile, Colombia y México. Capta clientes por varios canales —desde el Showroom y la Web hasta la Feria, el Call Center, el Convenio Empresa y la fuerza de Puerta a Puerta— y los financia de tres formas: al contado, en cuotas de 6 a 36 meses, o con un Plan de Mantenimiento mensual. Esa mezcla de canales, plazas y formas de pago hace que mirar “el churn” o “las ventas” a secas engañe: un cliente de contado que pagó y se fue NO es lo mismo que uno de 24 cuotas que dejó de pagar en la sexta.
Eran casi las 6 de la tarde cuando a Rodrigo le llegó el correo de Gerente General, AndesMotors:
AndesMotors no tiene un “dataset de valor de clientes” esperando en una carpeta. Rodrigo tiene que armarlo, pidiendo pedazo por pedazo a cada área:
Después: cruzar IDs que no coinciden, limpiar formatos, conciliar fechas… días de trabajo. Y el reporte es para mañana.
Cuando Rodrigo respiró y lo pensó bien, se dio cuenta: para responder lo que pide Gerente General, AndesMotors no necesita TODO el sistema. Necesita 2 archivos que la facturación ya exporta:
Para responder eso, AndesMotors solo exportó dos archivos de su sistema. En el de Clientes, cada fila es un cliente con su canal de venta, su sucursal, su forma de pago y su perfil crediticio. En el de Obligaciones, cada fila es una cuota o mensualidad: cuándo se emitió, cuándo vence, cuánto, y si se pagó. Nada más — con eso el motor reconstruye toda la vida económica de cada cliente.
Junté lo mínimo —dos CSV: clientes y cuotas— en lugar de pasar dos días cruzando ventas con cobranzas por sucursal, y los subí a ValueLens. Le di “un dataset más simple”… y me devolvió un informe completo: qué canal y plaza financian cartera que paga, cuáles solo dejan cuotas rotas, y en qué cuota se cae cada perfil — en minutos, sin sacar los datos del concesionario.
Ver el informe que le generó →Métricas comparables (a 12m cerrado), idénticas a las del informe.
El mejor perfil es Cuotas | Particular | Alto, que genera $5,697/cliente (a 12m cerrado). La mejor cohorte es 202302. El índice de calidad de la base (CVI) es 84/100.
El valor se drena en 6 cuotas | Particular: churn de 30.3% y mora temprana (NPNF30) de 15.4% (a 12m cerrado). La peor cohorte es 202603.
La brecha de valor entre el mejor y el peor perfil es de $1,289/cliente (a 12m cerrado). Ahí está la palanca: replicar lo que funciona y corregir lo que drena. Todo esto sale de los 2 archivos — en minutos, no días.
Tu concesionario ya tiene estos dos archivos entre ventas y cobranzas. La pregunta es si quieres enterarte de la cartera mala cuando ya se rompió — o verla venir en minutos.