Vender paneles solares es vender un sueño de ahorro — pero el negocio no está en vender, está en cobrar. Cada sistema son miles de dólares financiados a 12 o más cuotas. La competencia capta agresivo —sin inicial, promo de 3 meses con descuento— y la fuerza de Puerta a Puerta cierra ventas que a veces no deberían cerrarse. El que financia liviano crece rápido… hasta que la cartera se llena de mora y el flujo de caja no alcanza.
Con cerca de 2 años de operación, SolarAndes financia la instalación de sistemas solares en Perú, Chile, Colombia y México. Capta clientes por Showroom, Web, Referido, Partner Instalador, Telemarketing y la fuerza de Puerta a Puerta, y ofrece varios planes: contado parcial, inicial + 12 cuotas, una promo de 3 meses con descuento, y un plan sin inicial. En este negocio el riesgo no es solo perder al cliente: es la morosidad: quien financia un sistema de miles de dólares y deja de pagar en el camino.
Eran casi las 6 de la tarde cuando a Mateo le llegó el correo de Director Comercial, SolarAndes:
SolarAndes no tiene un “dataset de valor de clientes” esperando en una carpeta. Mateo tiene que armarlo, pidiendo pedazo por pedazo a cada área:
Después: cruzar IDs que no coinciden, limpiar formatos, conciliar fechas… días de trabajo. Y el reporte es para mañana.
Cuando Mateo respiró y lo pensó bien, se dio cuenta: para responder lo que pide Director Comercial, SolarAndes no necesita TODO el sistema. Necesita 2 archivos que la facturación ya exporta:
SolarAndes exportó dos archivos. En el de Clientes, cada fila es un cliente con su canal, su sucursal, su plan de financiamiento y el tamaño del sistema (kW). En el de Recibos, cada fila es una cuota con su fecha, vencimiento, monto y si se pagó. Con eso el motor ve, ciclo por ciclo, dónde empieza la mora.
Junté lo mínimo —dos CSV: clientes y cuotas— en lugar de pasar el fin de semana cruzando cobranzas con ventas a mano, y los subí a ValueLens. Le di “un dataset más simple”… y me devolvió un informe completo: qué canal financia cartera sana, cuál solo deja mora, y en qué cuota se cae cada perfil — en minutos, y sin sacar los datos de la financiera.
Ver el informe que le generó →Métricas comparables (a 12m cerrado), idénticas a las del informe.
El mejor perfil es Comercial | Residencial, que genera $16,767/cliente (a 12m cerrado). La mejor cohorte es 202410. El índice de calidad de la base (CVI) es 87/100.
El valor se drena en Residencial Básico | Sin inicial 12 cuotas | Residencial: churn de 49.0% y mora temprana (NPNF30) de 33.4% (a 12m cerrado). La peor cohorte es 202512.
La brecha de valor entre el mejor y el peor perfil es de $13,376/cliente (a 12m cerrado). Ahí está la palanca: replicar lo que funciona y corregir lo que drena. Todo esto sale de los 2 archivos — en minutos, no días.
Tu financiera ya tiene estos dos archivos entre ventas y cobranzas. La pregunta es si quieres descubrir la mora cuando ya explotó — o anticiparla en minutos.